Sau nhiều năm phát triển, không gian công nghệ tiêu dùng đã bão hòa và hiếm có công ty khởi nghiệp hướng đến người tiêu dùng nào có tiềm năng như Facebook hay TikTok trong giai đoạn đầu. Hầu hết các cơ hội lớn trong ngành di động, B2C logistics và B2C e-commerce đã được nắm bắt. Rào cản gia nhập thị trường tương đối thấp và bản chất có khả năng mở rộng cao của các doanh nghiệp B2C luôn thu hút được những nhân tài giỏi nhất và nguồn vốn nhiều nhất trong giai đoạn đầu.
Mặt khác, các công nghệ B2B dành cho doanh nghiệp cũng đã được phát triển tốt ở nhiều thị trường vì nó rất hấp dẫn đối với các doanh nhân do tính chất của các khách hàng doanh nghiệp lớn. Các doanh nghiệp lớn thường có mức độ sẵn sàng và khả năng thanh toán cao hơn và thị trường tập trung hợp lý.
1. Tại sao lại là doanh nghiệp vừa và nhỏ?
Khi nói đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), tình hình rất khác. Có 4 lý do khiến thị trường SME kém hấp dẫn hơn đối với các doanh nhân :
So với bán trực tiếp cho người tiêu dùng, bán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ có chu kỳ bán hàng tương đối dài, dẫn đến tốc độ tăng trưởng người dùng thấp hơn – khả năng mở rộng về cơ sở khách hàng thấp hơn.
So với các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường có sức mua thấp hơn và tính ổn định thấp hơn, đồng nghĩa với việc tỷ lệ rời bỏ doanh nghiệp cao hơn.
So với các doanh nghiệp lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ có tính phân mảnh cao, có nghĩa là ROI thấp hơn trên ngân sách tiếp thị của các công ty khởi nghiệp và khả năng mở rộng về doanh thu thấp hơn.
So với các công ty khởi nghiệp nhắm đến các doanh nghiệp lớn, các công ty bán cho SME khó có thể xây dựng rào cản thị trường cao bằng cách chiếm lĩnh một phần lớn thị trường, dẫn đến mức độ cạnh tranh cao ở giai đoạn sau khi mô hình kinh doanh đã được xác thực.
Nguồn: Plug and Play Ventures
Do đó, bản chất và sự năng động của thị trường SME khiến nhóm khách hàng này kém hấp dẫn hơn đối với các doanh nhân và khiến thị trường khổng lồ này không được phục vụ. Tuy nhiên, một thị trường chưa được phục vụ rộng lớn đồng nghĩa với một cơ hội tiềm năng rất lớn. Ở nhiều quốc gia, các SME là một ngành đóng góp lớn cho nền kinh tế địa phương. Ví dụ, với 34% GDP đến từ các doanh nghiệp phi chính thức, Mỹ Latinh và Caribe là khu vực có nền kinh tế phi chính thức năng động nhất trên thế giới. Đối với một số khu vực khác như Châu Phi cận Sahara và Nam Á, các DNVVN cũng đóng góp hơn 30% GDP địa phương.
Một bài báo nghiên cứu của Trường Wharton đưa ra 4 thách thức lớn mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ Latinh đang phải đối mặt:
(1) công nghệ tụt hậu
(2) vốn con người kém phát triển
(3) một trở ngại được gọi là ‘tiếp thị’
(4) các hạn chế đối với các khoản vay.
Công nghệ tụt hậu: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ đầu tư tương đối ít vào công nghệ. Và khi họ làm vậy, họ thường mua thiết bị, máy móc và phần mềm không phù hợp. Tại sao? Juan Carlos López, giám đốc điều hành tại Neoris, một công ty tư vấn đa quốc gia, cho biết: “Bởi vì, để hiện đại hóa bản thân, điều đầu tiên bạn phải làm là tập trung vào cốt lõi của doanh nghiệp và sau đó mới nên nghĩ đến công nghệ.
Vốn con người kém phát triển: Ở hầu hết các công ty nhỏ ở Mỹ Latinh, cách chủ yếu để được thuê là thông qua các đề xuất cá nhân, Andrés Escobar, một nhà kinh tế tại Đại học Andes và chuyên gia về hành chính công, lưu ý. Juan Carlos Echeverry, giáo sư tại Đại học Andes, đồng ý. “Các công ty vừa và nhỏ thường thiếu các chương trình lập kế hoạch nghề nghiệp vì họ không có các phương thức tuyển dụng phù hợp để xác định các kỹ năng, điểm yếu, năng khiếu và kiến thức của ứng viên.”
Thiếu tiếp thị: Các chuyên gia đồng ý rằng các doanh nghiệp vừa và nhỏ biết cách sản xuất hàng hóa nhưng họ thường không biết cách bán hàng. “Họ gặp khó khăn khi áp dụng chiến lược tiếp thị trong đó trọng tâm của doanh nghiệp là khách hàng; Ángela Enríquez, chuyên gia tiếp thị và hiệu trưởng của Đại học Sergio Arboleda, có trụ sở tại Bogotá, cho biết:
Hạn chế đối với các khoản cho vay : Các khoản cho vay là một nguồn lực khan hiếm đối với các SME vì nhiều lý do: bản chất không chính thức hoặc ngầm của chúng; tình trạng rối loạn hành chính đặc trưng của một số doanh nghiệp vừa và nhỏ; thiếu khả năng lãnh đạo của họ; sự vắng mặt của các đảm bảo khoản vay thực sự; và sự thiếu hụt thông tin kinh doanh về các công ty nhỏ.
Tóm lại, khi cả thị trường B2C và doanh nghiệp lớn B2B đã trở nên bão hòa, nhiều doanh nhân bắt đầu theo đuổi các cơ hội khổng lồ trong thị trường SME chưa được đáp ứng bằng cách đáp ứng nhu cầu chưa được đáp ứng từ các SME.
Đóng góp GDP từ các DNVVN ở các thị trường khác nhau (Nguồn: IMF )
Một phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang tập trung vào các thị trường mới nổi vốn rất phân mảnh và chưa được phục vụ. Các thị trường mới nổi ngày nay là động lực chính của thế giới đối với tăng trưởng toàn cầu và tích lũy tài sản. Chúng chiếm một tỷ lệ chi phối về dân số và tài nguyên thiên nhiên trên thế giới. Các nước thị trường mới nổi chiếm 59% tổng GDP toàn cầu, đây là mức tăng đáng kể trong những năm qua; vào năm 2006, các quốc gia này chiếm chưa đến một nửa GDP toàn cầu.
Thị phần đã phát triển và mới nổi trong GDP toàn cầu (Nguồn: Ashmore )
2. Cơ hội đầu tư vào Công nghệ SME
a. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các thị trường chính
Với bản chất của thị trường SME, các nhà đầu tư quan tâm nhất đến quy mô thị trường tiềm năng – nơi các công ty khởi nghiệp công nghệ SME có thể có khả năng mở rộng cao nhất. Dựa trên dữ liệu của Ngân hàng Thế giới, có 28 thị trường có hơn một triệu doanh nghiệp siêu nhỏ / nhỏ / vừa (MSME).
Ngoài số lượng các DNVVN, các nhà đầu tư cũng muốn xem xét sự sẵn có của các công nghệ phù hợp với các DNVVN. Ví dụ, thị trường Hoa Kỳ khá phát triển với nhiều giải pháp công nghệ phù hợp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, và điều này có nghĩa là có rất ít cơ hội mới cho các doanh nhân. Tuy nhiên, đối với các thị trường như Indonesia, Nigeria, Brazil, Mexico, Bangladesh, Pakistan, Ai Cập, Thái Lan, Kenya, Colombia và Peru, thị trường công nghệ địa phương vẫn đang ở giai đoạn đầu và hầu hết các công ty khởi nghiệp hiện tại đang tập trung vào người tiêu dùng. . Thị trường DNVVN đã bị bỏ lại phía sau rất xa.
b. Các chỉ số chính để đánh giá cơ hội đầu tư
Khi đánh giá cơ hội đầu tư, quy mô thị trường là một trong những yếu tố quan trọng tương tự như các thị trường B2C và doanh nghiệp lớn B2B. Bởi vì thị trường SME thường rất phân mảnh, một công ty khởi nghiệp sẽ chỉ chiếm được một phần nhỏ thị trường tốt nhất. Vì vậy, một thị trường rộng lớn là điều BẮT BUỘC để các nhà đầu tư xem xét đầu tư.
Ví dụ: đối với các công ty khởi nghiệp cung cấp giải pháp fintech, chuỗi cung ứng và hậu cần cũng như các giải pháp thương mại điện tử cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các chỉ số sau đây có thể là điểm khởi đầu tốt để thu hẹp cơ hội khi tìm nguồn cung ứng và đánh giá các công ty khởi nghiệp.
3. Mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp khởi nghiệp công nghệ SME
Các công ty khởi nghiệp công nghệ SME thường sẽ sử dụng các mô hình kinh doanh sau:
Phí đăng ký dựa trên SaaS
% khối lượng giao dịch dưới dạng phí giao dịch
Hoa hồng từ người bán và / hoặc người mua cho thị trường
Thu lãi tiền gửi của khách hàng
Chia sẻ doanh thu với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Chia sẻ lợi nhuận / tiết kiệm chi phí với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Mô hình nền tảng (ví dụ: Facebook, Twitter) – cung cấp sản phẩm / dịch vụ miễn phí cho người dùng cuối trong khi kiếm tiền từ người dùng thông qua các kênh khác (ví dụ: quảng cáo, tiếp thị, phân tích dữ liệu)
Tuy nhiên, các nhà đầu tư có thể có những ưu đãi khác nhau đối với các mô hình kinh doanh. Các mô hình kinh doanh khác nhau có nghĩa là tiềm năng tăng trưởng khác nhau. Ví dụ: do thị trường DNVVN rất phân mảnh và các DNVVN có mức độ sẵn sàng chi trả thấp, việc sử dụng mô hình phí đăng ký dựa trên SaaS sẽ cho thấy tiềm năng của doanh nghiệp còn hạn chế.
Các mô hình kinh doanh khác nhau có nghĩa là tốc độ tăng trưởng khác nhau. Ví dụ: tính phí đăng ký hàng tháng dựa trên SaaS sẽ có nghĩa là phải trả trước chi phí cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, gây khó khăn cho việc bán sản phẩm. Trong khi việc chia sẻ doanh thu / lợi nhuận tăng thêm từ việc sử dụng sản phẩm của công ty khởi nghiệp với các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ có vẻ dễ chấp nhận hơn đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ và giúp dễ dàng có được những khách hàng đó hơn.
4. Yếu tố thành công cho các doanh nghiệp khởi nghiệp công nghệ SME
Các yếu tố thành công của các công ty khởi nghiệp công nghệ vừa và nhỏ cũng tương tự như các yếu tố thành công của các công ty khởi nghiệp khác. Đối với các cơ hội đầu tư ở giai đoạn đầu, nhóm nghiên cứu đến ngay sau quy mô thị trường. Vì các vấn đề mà các DNVVN phải đối mặt rất khác với những thách thức mà các doanh nghiệp lớn hoặc người tiêu dùng phải đối mặt, đội ngũ sáng lập phù hợp cần có kiến thức sâu sắc về những điểm khó khăn của các DNVVN trong ngành mục tiêu và kinh nghiệm vững chắc trong giao tiếp với các DNVVN.
Cụ thể, vì hầu hết các giải pháp công nghệ cho DNVVN không phải là công nghệ sâu mới mà là các ứng dụng dành riêng cho DNVVN, nên trải nghiệm về tăng trưởng người dùng trong không gian DNVVN sẽ rất quan trọng.
Đội ngũ có kinh nghiệm vững chắc trong ngành liên quan
Nhóm có hiểu biết về các động lực thị trường tương ứng
Đội ngũ có kinh nghiệm phát triển kinh doanh mạnh mẽ làm việc với các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Đội ngũ có kinh nghiệm phát triển sản phẩm mạnh mẽ
Đội ngũ có khả năng tiếp cận thị trường nhanh chóng
Đề xuất giá trị sản phẩm đã được xác thực và rõ ràng cũng như khả năng mở rộng sản phẩm cao
Sản phẩm dễ triển khai
Mô hình kinh doanh phù hợp với thị trường và tính cách khách hàng tiềm năng
Chi phí mua lại khách hàng thấp
Reference:
Fan Wen & Janis Skriveris. (Jan. 05, 2021). The Rise of SME – Technologies Helping SMEs to Compete and Save. Retrieved from https://www.plugandplaytechcenter.com/resources/rise-sme-technologies-helping-smes-compete-and-save/
